直播帶貨的虛火慢慢退去，真正的直播帶貨考驗才剛剛開始，農(nóng)產(chǎn)品直播帶貨同樣如此。如果不想在跟風中落得一地雞毛，那還是要在實踐中變得越來越專業(yè)和更加精細。具體來看，有五個方面需要認真把握。
一、把好選品關(guān)，核心在標準化
并不是所有農(nóng)產(chǎn)品都適合電商，這句話同樣適用于直播帶貨。目前來看，適合直播的農(nóng)產(chǎn)品首先要標準化，沒有標準化，就不是合格的網(wǎng)貨，也就難以做好農(nóng)產(chǎn)品電商。但現(xiàn)實是，農(nóng)產(chǎn)品還需要走很長的道路，才能從農(nóng)產(chǎn)品變?yōu)楹细竦纳唐罚購暮细竦纳唐纷優(yōu)楹细竦木W(wǎng)貨。但和當初的農(nóng)產(chǎn)品上網(wǎng)銷售一樣，參與直播的傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)主體這方面意識并不強，做直播的網(wǎng)紅對此也認識不足，所以，經(jīng)常會出現(xiàn)直播做得越好，而退貨率越高，評價越差的情況。一些頭部網(wǎng)紅因為這一點，拒絕做農(nóng)產(chǎn)品特別是生鮮農(nóng)產(chǎn)品的直播，因為直播翻車的教訓(xùn)實在太深刻了。在此情況下，還是要從源頭上把控，從把貨碼齊開始。
二、把好價格關(guān)，關(guān)鍵是不搞低價營銷
定價是賣貨的前提，而最低價往往是直播帶貨的鮮明標簽，動不動就全網(wǎng)最低價，讓消費品商家既愛又恨，也讓農(nóng)產(chǎn)品大呼傷不起?；仡櫄v史，電商是靠低價起家的，原因是去掉了中間環(huán)節(jié)，節(jié)約了成本，終端價格會比線下低一些。但對農(nóng)產(chǎn)品而言，去中間化并不能降低多少成本，反而因為快遞包裝等增加了新的成本，出現(xiàn)了網(wǎng)上農(nóng)產(chǎn)品實際并不便宜的現(xiàn)狀。特別是農(nóng)產(chǎn)品的溢價空間比較小，一般終端市場加價倍率約為3倍，而服裝等輕工業(yè)品卻可以達到8-10倍。如果參考高加價倍率的商品大幅度打折，將會嚴重擾亂整個農(nóng)產(chǎn)品正常的價格體系，不僅賠本賺吆喝，而且會導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)優(yōu)價難以實現(xiàn)，這也是每年“雙11”農(nóng)產(chǎn)品往往缺席的根本原因。所以，農(nóng)產(chǎn)品直播可以給一定優(yōu)惠，但絕對不能給大幅度優(yōu)惠，這可能會導(dǎo)致得不償失，對此一定要慎重。
三、把好信譽關(guān)，以誠信為生命
如果生意想長久，信譽就是生命，絕對不能搞渾水摸魚和一錘子買賣。一些直播的展現(xiàn)非常有場景感，擺放的農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)中選優(yōu)，色香味齊全，再加上現(xiàn)場的品嘗表演和燒腦推銷，頓時催生了消費者的食欲和購買沖動。但下來之后的事情就不一定了，輕度的是魚龍混雜，大小不一，風味各異；嚴重的還有“李代桃僵”、掛羊頭賣狗肉的情況；更嚴重的，搞虛假的悲情營銷，催觀眾淚，賣殘次貨，賺不義錢。這些不規(guī)范不誠信的行為，雖然是少數(shù)，但對整個農(nóng)產(chǎn)品直播帶貨帶來了很不好的影響。既然能搞素顏直播，那么一定也能搞地頭的原生態(tài)直播，讓消費者知道真實的農(nóng)產(chǎn)品長什么樣，從說真話講實情開始，增進城鄉(xiāng)互信，才能讓消費者更好地接受。
四、把好機制關(guān)，合作才能共贏
大部分的農(nóng)產(chǎn)品直播，帶貨主播都不是農(nóng)民，他們的角色相當于網(wǎng)絡(luò)推銷者，大量的生產(chǎn)和供應(yīng)任務(wù)，還得交給農(nóng)民或者農(nóng)村的合作社、企業(yè)，或者是專業(yè)的電商供應(yīng)鏈公司。這樣就牽扯到多個環(huán)節(jié)，必須建立良好的利益聯(lián)結(jié)機制，直播帶貨才可以持續(xù)下去。如果給源頭的農(nóng)民壓價太低，那么一定是沒有好貨的；如果沒有給夠供應(yīng)鏈的成本，那么也會出現(xiàn)偷工減料，配送的效果可想而知。所以，涉及到直播帶貨的各個方面，要真正做到開誠布公、合理利益分成，才能行得穩(wěn)走得遠。
五、把好基礎(chǔ)關(guān)，供應(yīng)鏈是最大考驗
許多時候搞直播的初衷是好的，活動效果也是好的，縣長現(xiàn)場代了言，明星也助了陣，宣傳報道也到位了，但最終卻出現(xiàn)播下龍種、收獲跳蚤的情況，讓一個好好的助農(nóng)直播最后砸了場子，讓領(lǐng)導(dǎo)干部也背上了新形式主義官僚主義的罵名。根本上還是供應(yīng)鏈方面應(yīng)對不足，比如說包裝方面的材質(zhì)不結(jié)實、大小不合適、內(nèi)襯不穩(wěn)定，對送達的效果產(chǎn)生影響；快遞公司的選擇失誤，影響了配送時效和終端品質(zhì)；一些鮮活農(nóng)產(chǎn)品保鮮措施不到位，腐爛變質(zhì)，等等。如果這些做不到位的話，就會出現(xiàn)地頭好好的農(nóng)產(chǎn)品，到城市的消費者那里已經(jīng)變成了殘次品，甚至是餐廚垃圾，這些教訓(xùn)是深刻的。
（二〇二〇年十月十七日夜語音寫就）
