澳美公司老板周先生（左）正與越南經(jīng)銷商（右）洽談業(yè)務(wù)。(攝影：中國日報記者 王健)
公司老板周先生正在通過越南員工與越南經(jīng)銷商洽談業(yè)務(wù)。（攝影：中國日報記者 王?。?/span>
今年5月25日從北京來到越南河內(nèi)，迄今已經(jīng)100多天了。越南5月份出現(xiàn)動亂以來，中資企業(yè)在越南發(fā)展如何？何去何從？這些問題一直在筆者腦海里盤旋，揮之不去。在筆者的微信群里，有三個群是在這100多天當(dāng)中建立起來的，一個是中越貿(mào)易交流平臺（90人），一個是中越貿(mào)易服務(wù)平臺（99人），一個是海外人海外緣—我們在越南平臺（46人）。從這三個微信群的名字，可以總結(jié)出一句話：正是這些人憑借著中越之間的某種緣分，通過各種平臺，從事著中越之間的貿(mào)易交流和服務(wù)。這三個微信平臺的總?cè)藬?shù)加起來也就是235人，但他們是中資企業(yè)，特別是中資私企在越南的縮影。這些人中有在越南從事各種貿(mào)易活動的中資企業(yè)老板、職員，有小店主、有打工仔，也有學(xué)者，還有一些從事中越交流的會中文的越南本地人。他們幾乎都是“小人物”，卻支持著促進中越兩國經(jīng)貿(mào)往來，推動著兩國人民友好往來、共同繁榮的大業(yè)。
在微信群里，有這樣一對夫妻，用自己的血汗錢在越南這片土壤上成立自己的公司，建立自己的廠房，打造自己的產(chǎn)品和服務(wù)品牌。
微信群里的這位女士姓曾，從事鋁合金門窗生意。前幾天，打電話說，“我在河內(nèi)市美庭新都市花園租了一套別墅，有空來喝咖啡，我在河內(nèi)郊區(qū)的鋁合金門窗加工廠也收拾得差不多了，有空來看看吧。”這個邀請引起了筆者的好奇，也正中下懷。因為，這段時間，筆者一直想看看中資企業(yè)，特別是中資私企是如何在越南生存、發(fā)展的。
9月25日是個陽光明媚的日子，筆者應(yīng)約來到位于河內(nèi)西郊的美庭新都市花園別墅區(qū)。這是一個開放式的別墅區(qū)。據(jù)了解，在越南，房子連同土地產(chǎn)權(quán)都屬于購買者，土地不屬于國家，也沒有70年產(chǎn)權(quán)之說。據(jù)說，這里都是越南當(dāng)?shù)厝速徺I土地之后按照自己的意愿設(shè)計的別墅，所以別墅造型各異，各具風(fēng)格。
曾女士所租的這棟別墅，據(jù)了解有150平米左右，月租金1000多美元。這位喬遷新居的女主人，是澳美公司老板的夫人，叫曾美君，兼任公司在越南的執(zhí)行董事、總經(jīng)理。
筆者看到，別墅室內(nèi)一層以及小院里擺放著鋁合金門窗的各類樣品，這位老板夫人，正在張羅著自己公司的幾個越南當(dāng)?shù)貑T工忙著在別墅小院里做產(chǎn)品展區(qū)。這位女主人說，“這里既是我的家，又是產(chǎn)品展示區(qū)，同時又是客戶接待辦公室。”
看她忙碌的樣子，筆者開玩笑說，“您這哪里像老板呀，簡直就像沖鋒陷陣、帶兵打仗的連長呀！”女主人笑著說，“剛剛創(chuàng)業(yè)，只能這樣。隨著公司在越南的業(yè)務(wù)越來越好，我們的日子會過得越來越舒心?！?
因為自己的老公在這里，所以女主人的話并不多。只是忙碌著指揮安裝公司牌匾，擺放展品和接待來往不斷的客戶。
公司員工阮寧霞正在與越南客戶洽談業(yè)務(wù)。（攝影：中國日報記者 王?。?/span>
男主人，叫周洪暉，江西人，澳美鋁業(yè)公司老板。喝著功夫茶，周老板打開了話匣子，“公司正式在越南注冊已經(jīng)3年了，2010年底來我們來越南開發(fā)市場，在河內(nèi)主要做中高檔鋁合金門窗的組裝和安裝業(yè)務(wù)?！敝芟壬f，“公司的終端客戶主要在河內(nèi)賓館以及能蓋得起別墅的中高端人群，以河內(nèi)為中心，在越南北部、中部。目前公司已經(jīng)有了一定的知名度，在越南，比較大的越方公司都知道我這個公司。公司自己還做了一個網(wǎng)站，掛在越南的類似中國阿里巴巴的網(wǎng)站，進行客戶推廣。只要在網(wǎng)上輸入鋁合金、門窗等關(guān)鍵字，就可以搜到這個公司。”
筆者問道，為什么要在越南做這個生意呢？周先生說，“以前在中國做電子生意，2008年中國電子市場開始滑坡，才改行轉(zhuǎn)做傳統(tǒng)行業(yè)中的建筑方面的業(yè)務(wù)，鋁合金門窗業(yè)務(wù)?！?
周先生說，在老家做電子生意的時候，公司有個負(fù)責(zé)技術(shù)的韓國人在越南認(rèn)識一些從事鋁合金門窗生意的朋友，又因為老家江西做鋁合金生意的很多，所以對這個行業(yè)比較熟悉，但真正做鋁合金門窗生意，起步卻是在越南。2010年5月份至2011年7月份做了一年的調(diào)研。2011年7月拿到營業(yè)執(zhí)照后開始進鋁合金門窗加工設(shè)備。
周先生說，“剛開始的時候，也就是2011至2012年，比較艱難，賠錢；但到2013年達到收支平衡；2014年開始盈利，年收入達到100萬沒問題。保守地說，明年最低年收入也可以達到300萬。但這里的市場畢竟有限，只相當(dāng)于中國的一個省。所以不宜把攤子鋪得太大。我的目標(biāo)年收入是500萬至600萬元人民幣?！?
談到公司的運營模式和理念，周先生說，“我們在中國國內(nèi)有很多朋友有鋁合金原材料生產(chǎn)工廠。所以我們在越南的公司的鋁合金原材料貨源充足。”
周先生說，“公司的贏利點目前定在在300萬至500萬元人民幣之間，主打中檔產(chǎn)品，逐漸過渡到高檔產(chǎn)品。因為中檔展品在市場上打拼，達到300萬元人民幣的生產(chǎn)目標(biāo)，生產(chǎn)規(guī)模大，高檔產(chǎn)品營業(yè)額300萬元人民幣，生產(chǎn)規(guī)模相對小些。公司目前不擴大規(guī)模，公司走長線路子，在越南創(chuàng)業(yè)的時間要在10年以上，還要走精品路子，提升產(chǎn)品檔次，創(chuàng)建自己的品牌?！彼又f，“規(guī)模化生產(chǎn)需要增多設(shè)備，增加人力。雖然高端產(chǎn)品的市場需求少，但競爭也不大，因此我們做好技術(shù)活，做精品，不求大?！?
在市場運作上，周先生說，“我們不做終端客戶，公司的主要任務(wù)是做好中間商、經(jīng)銷商的服務(wù)，擴大中間商、經(jīng)銷商在市場的份額。公司不追去高利潤，只求基本利潤。在保證基本利潤的前提下，將更多的利潤轉(zhuǎn)給為終端客戶服務(wù)的經(jīng)銷商。這些經(jīng)銷商大部分是懂漢語的越南本地人。這些越南人，與終端客戶溝通起來十分便利，對當(dāng)?shù)厥袌鲂枨罅私夂芸?。這樣的運營模式，本地化進程一步到位。包括公司的員工，絕大多數(shù)曾經(jīng)在中國留學(xué)的大學(xué)生、研究生，所以公司不需要專職翻譯。而且公司要求中國員工在與越南本土員工交流時都要使用越南語?！敝芟壬孕诺卣f，“這些經(jīng)銷商，或者員工，在公司工作幾年之后，熟悉我們的企業(yè)文化，即便自己另立門戶，自己開公司，他們?nèi)耘f會與我們公司做業(yè)務(wù)，從我們公司進貨。說到底，還是我的員工。中越一家親，雙贏共發(fā)財。”
談到代理與經(jīng)銷商的區(qū)別時，周先生說，“談到區(qū)域發(fā)展，是要拿業(yè)務(wù)量說話的，還要出保證金。如果區(qū)域代理從公司拿到區(qū)域代理權(quán)，總公司就不能插手區(qū)域業(yè)務(wù)。所以我們不偏向與全權(quán)代理打交道，我們主要做當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的服務(wù)工作，為經(jīng)銷商提供貨源，為產(chǎn)品質(zhì)量把關(guān)，終端客戶留給經(jīng)銷商來做。如果鋁合金門窗需求量大，我們會降低原材料價格，更多地讓利給經(jīng)銷商。當(dāng)然他們也承擔(dān)著終端客戶拖欠貨款的風(fēng)險。”周先生說，“公司在業(yè)務(wù)運作上，風(fēng)險幾乎為零。因為終端客戶有需求才去找經(jīng)銷商，經(jīng)銷商有了訂單才到公司取貨。所以公司穩(wěn)拿基本利潤是沒有問題的。”
談到明年的打算，周先生說，“在越南胡志明市、峴港、順化、北寧、老街、海防目前有10多家代理商，其中胡志明市有3家。因為明年4月份中國要在胡志明市舉辦一個展會，所以明年公司準(zhǔn)備在胡志明做一個60多萬人民幣的展廳和小型加工廠，面積在100-200平房米。但目前只是設(shè)想。胡志明市比河內(nèi)市的市場更大，業(yè)務(wù)是現(xiàn)成的，在那里的經(jīng)銷商一直從河內(nèi)的公司拿貨，也是主打中高檔產(chǎn)品。”
談到在越南的經(jīng)營環(huán)境，周先生說，“這里的經(jīng)營環(huán)境不錯，基本沒有吃拿卡要的現(xiàn)象，每年向當(dāng)?shù)毓膊块T上繳1000至2000元人民幣就行了。這也說不上是保護費，因為這里的安保檢查經(jīng)常要由公安部門來做?！?
公司位于河內(nèi)市丹鳳縣奧橋工業(yè)區(qū)的鋁合金加工廠。(攝影：中國日報記者 王?。?/span>
談話中，筆者與公司員工進行了接觸。其中有個精干英俊的小伙子，名叫曾凱，湖南人，是公司在越南的技術(shù)總負(fù)責(zé)人，管理代理商。曾凱說，“在越南北部、中部，中高檔門窗這一塊兒”，他說，他所在的公司的業(yè)務(wù)占這個行業(yè)的業(yè)務(wù)量的5%左右。他說，“在越南，我們主要做特色產(chǎn)品，同類產(chǎn)品越南人也有能力做，但模仿起來比較有難度。”
胡新舟，湖南人，也屬于公司在越南的管理人員。他說，“目前他主要負(fù)責(zé)中高端客戶部，主要針對河內(nèi)的很多設(shè)計師。這些設(shè)計師主要在河內(nèi)，但這些設(shè)計師在周邊城市，外省也有他們自己的客戶。”他說，“目前國內(nèi)做這個鋁合金行業(yè)的公司很多，但目前在河內(nèi)同等實力的公司只有4、5家?！?
農(nóng)胡維，越南人，家住越南北江省，能說一些簡單的日常漢語。他說，“老家有還算年輕的父母，兩個哥哥都在胡志明市的中國公司打工，家里父母養(yǎng)豬、養(yǎng)雞、養(yǎng)鴨，有農(nóng)田，還有用名貴木材格木搭建的漂亮的房子，家境還算殷實?！彼f，“因為感覺中國在越南的公司的人很好，來這里工作，主要是為了開闊眼界，當(dāng)然只要肯干，收入也不會少?！彼f，“趁父母還年輕，我們兄弟都離開父母在大城市打拼，等父母老了，我會回去陪伴父母。”
謝庭才，越南人，看上去是個老實巴交的中年男人，很能干。他說他以前在中國臺灣打工，同時還學(xué)習(xí)了漢語，現(xiàn)在負(fù)責(zé)客戶鋁合金門窗安裝業(yè)務(wù)。
阮寧霞，海防人，漂亮、干練，和客戶談業(yè)務(wù)時一副坦然自如的樣子。大家都稱她阿河，因為越南音HA，既可以是漢字“河”，也可以是“霞”。據(jù)周總介紹，她在公司的業(yè)務(wù)做得很好。
阮寧霞說，“2003年我在廣西師范大學(xué)學(xué)習(xí)了一年漢語，2004年轉(zhuǎn)到廣州華南理工大學(xué)學(xué)習(xí)經(jīng)濟。然后留在廣州工作8年，做一些小生意。剛回河內(nèi)3年，已經(jīng)在這家公司工作了兩年，前一段時間生小孩，休產(chǎn)假。打算下個月來上班?！彼f，她的客戶主要是家裝設(shè)計師，大客戶很多。目前正在與兩家公司做業(yè)務(wù)。她說，“河內(nèi)發(fā)展越來越快，公司的業(yè)務(wù)開展越來越好，所以還愿意繼續(xù)在這里做，而且全職做。”據(jù)說，阮寧霞不但負(fù)責(zé)與客戶的溝通，還負(fù)責(zé)客戶的安裝。因為全部負(fù)責(zé)，可以拿到優(yōu)惠的價格，比如客戶價格130元，她可以拿到出廠價100元，但要承擔(dān)一些風(fēng)險，比如客戶拖欠欠款。目前拿出廠價的業(yè)務(wù)員基本是越南本地人，因為他們溝通便利、熟悉客戶。
據(jù)周老板介紹，6兆越南盾（相當(dāng)于人民幣2000多元）是基本工資，其它的收入就是業(yè)務(wù)績效提成，業(yè)務(wù)做得好的提成達到10多兆是很正常的事情。
阮文才，越南人，公司的中間代理商，在越南“河都股份建筑公司”工作，會一點漢語，認(rèn)識很多越南的建筑公司，正在談一筆600萬元人民幣的單子。他說，如果這筆單子談成的話，他可以從這家公司拿到比出廠價更優(yōu)惠的貨。
鄭金萱，越南人，是個高個子的漂亮女生，曾在中國東北省留學(xué)，學(xué)習(xí)漢語，現(xiàn)在是河內(nèi)國家大學(xué)的研究生，同時也是公司的全職業(yè)務(wù)員。她說，在做業(yè)務(wù)的同時，還要在老師的指導(dǎo)下完成畢業(yè)論文。鄭金萱說，“在公司里工作，很快樂。公司提供免費午餐。每逢過節(jié)，周老板和曾小姐親自為我們下廚做飯。看到豐盛可口的飯菜，感覺就在自己家，有時候會激動得哭呢?！?
在這家公司，筆者還遇到了在位于河內(nèi)市范文同路1號的越南河內(nèi)國家大學(xué)教授漢語的長春理工大學(xué)教師趙雨泉老先生。趙雨泉先生是中國國家漢辦派到越南教授越南大學(xué)生漢語和中國文化的老師，在越南已經(jīng)工作10多年了，2013年退休，現(xiàn)在仍然在越南河內(nèi)國家大學(xué)工作。趙老師說，“在這里工作，不是為了錢，因為喜歡這個事業(yè)?！壁w老師說，“在越南，除了英語以外，學(xué)漢語的越南人最多?！壁w老師說，“我會將我的學(xué)生推薦到中資企業(yè)工作學(xué)習(xí)，這對他們學(xué)習(xí)中國文化非常有好處，而且我推薦的學(xué)生，我了解，非常本分，聰明，又肯干，中資企業(yè)用著也放心?！壁w老師自豪地指著鄭金萱說，她就是我推薦給這家公司的?！?
筆者趁下午公司老板周洪暉先生稍微空閑時，提出想到廠房看看，周先生爽快地答應(yīng)了。我們乘出租汽車沿越南河內(nèi)市至越南山西省的32號國路來到了位于河內(nèi)市丹鳳縣奧橋工業(yè)區(qū)的鋁合金加工廠。
周先生介紹說，廠房有1500多平房米，月租金10萬元人民幣。
筆者看到，廠房里有20多個越南本地工人正在加工著鋁合金門窗。
除了加工設(shè)備，廠房里堆滿了鋁合金原材料。就連廠房外，也堆放著成垛的塑鋼材料。周先生說，本來廠房可以更寬敞一下，但因為有塑鋼加工設(shè)備，所以還要受湖南朋友委托幫忙加工塑鋼門窗。他說，“盡管廠房空間有點擠，但不打算再擴大規(guī)模。公司還是堅持走長線精品的路子?！?
在返回公司的路上，周經(jīng)理講了一個故事，“在今年5月份越南出現(xiàn)動亂后，我在公司召開了一次會議。我說雖然現(xiàn)在的環(huán)境不好，但公司還是要維持生產(chǎn)經(jīng)營。說到這里我的眼淚都快流出來了。因為我當(dāng)時到底是撤，還是留，心里沒底。很多在公司的越南人員工也哭了?！敝芟壬芗?，他說“我對這里的越南人員工很有感情，公司給他們買了社保險，越南員工把公司當(dāng)成了自己的家。按照越南的法律規(guī)定，有了社保險，女職工可以享受國家的各種福利待遇，包括產(chǎn)假，醫(yī)療待遇都有了?！彼f，“剛到越南打拼的時候，賠錢，我有點后悔到這里來。但現(xiàn)在開始獲利了，而且和這些當(dāng)?shù)氐膯T工和經(jīng)銷商建立了感情，大家互利共贏，一起打造公司產(chǎn)品的品牌，一起賺大錢。我們感覺很好?！?
說到這里，筆者想起了中國駐越大使洪小勇大使在9月9日在越南中國商會中秋聯(lián)歡會上說的一句話，“國之交，在于民之交”。
周先生最后說，“我的運營模式也好，我的贏利點也好，我的經(jīng)營理念也罷，總之，我在越南的發(fā)展取決于中越之間大的政治背景。我和我的越南員工都希望這里的環(huán)境越來越好?！?
